СЕКРЕТ №13

Как не терять сделки?

Этап 1. Подготовка
Время чтения: 11 мин 00 сек
Продажа не всегда заканчивается сделкой. Половину сделок продавец теряет в процессе переговоров. Он их отдает конкурентам. Чтобы больше продавать, научитесь доводить сделки до конца.

Успешные менеджеры используют специальные приемы для удержания сделок. Одни делают это интуитивно, их называют прирожденными продавцами. Другие научились соблюдать технологию ведения сделки и с ее помощью стали мастерами.

Если вы не прирожденный продавец и при этом хотите сделать карьеру в продажах В2В - статья для вас.

Изучите материал. Начните практиковать. Вы станете управлять тем, что сейчас считаете везением или удачей. Профессия станет приносить удовольствие.

Главное - не пропускайте этапы продаж.

Если вы руководитель, после прочтения статьи посмотрите, как продавцы соблюдают этапы продаж. Возможно, Вы увидите, как увеличить продажи.
ВВЕДЕНИЕ
1
Этап 1. Подготовка
Готовимся к встрече. Изучаем рынок, выбираем потенциального покупателя и начинаем подготовку.
2
Этап 2. Знакомство
Встречаемся, правильно знакомимся, устанавливаем хорошие, конструктивные отношения.
3
Этап 3. Выявление потребностей
Выявляем потребности. Правильно понятые потребности лягут в основу предложения.
4
Этап 4. Предложение
Делаем клиенту предложение. Удерживаем его интерес до последнего момента с помощью специальной методики.
5
Этап. 5. Работа с возражениями
Снимаем сомнения и возражения. Используем факты вместо мнений.
6
Этап 6. Заключение сделки
Заключаем сделку
7
Этап 7. Администрирование
Оформляем документы, готовим договора, организуем ее выполнение, координируем работу всех отделов в компании для выполнения заказа.
На любом из семи этапов можно потерять сделку.

Запомните внутреннюю структуру этапов. Идите на следующий, когда достигли нужных целей на предыдущем. Соблюдайте тайминг, темп сделки. Не нарушайте последовательности и не прыгайте по этапам.

Если все сделали правильно - сделка будет вашей!
Этап 1. Подготовка
Собираем информацию о клиенте. Изучаем товар. Собираем вещи на встречу по списку.
Этап подготовки большинство продавцов недооценивает. Больше половины продавцов пропускают этап, считают его неважным. Однако на этом этапе создается фундамент сделки.

Этап большой, имеет сложную структуру, требует времени. Надо изучить клиента, изучить продаваемый продукт и подготовить вещи, которые следует взять на сделку.
А. Изучите клиента
Начните изучение клиента с открытых источников в интернете.

Обратите внимание на миссию компании, организационную структуру, достижения компании, планы на ближайшее будущее.

Если компания крупная, посетите клиента, пообщайтесь с персоналом, узнайте их точку зрения на потребности компании.
Б. Изучите свой товар
Следует знать, что выгодно отличает вашу продукцию от конкурентов, какие уникальные проблемы клиента она решает.

Научитесь говорить о технических особенностях, говорите со специалистами на одном языке.

Это вызывает уважение у клиентов.
В. Подготовьте вещи к встрече
Вам понадобятся вещи для знакомства, для фиксации важных моментов на переговорах и для работы с возражениями.
А. Изучите клиента
Мы заранее изучаем клиента, чтобы достичь четырех целей: подготовить интересные уточняющие вопросы; оценить риски работы с клиентом; найти лиц, принимающих решения (ЛПР) и собрать информацию о потребностях клиента.
Готовим вопросы
Вопросы понадобятся на втором этапе знакомства и третьем этапе выявления потребностей.
Оцениваем риски
Смотрим судебные дела, риски банкротства и другие маркеры неблагонадежности.
Находим ЛПР
Чем крупнее компания, тем запутаннее схемы принятия решения. Разберитесь, как они работают.
Ищем потребности
На этапе подготовки можно узнать о потребностях клиента из разговора с персоналом.
ЦЕЛЬ №1
Как готовить вопросы?
Соберите важную информацию о клиенте с открытых источников.

Начните с изучения сайта. Посмотрите, какая миссия у компании, кто входит в руководство, какими успехами компания гордится, какие мероприятия проводит для сотрудников. Вам помогут фото с выставок, фото с Вашими конкурентами, фото с охоты или рыбалки, ссылки на хобби руководителя.

Вы изучаете это для подготовки интересных уточняющих открытых вопросов. Вы зададите их во время знакомства. Люди любят рассказывать о себе, интересные истории сближают. С их помощью Вы создадите хорошую атмосферу для общения.

Эти же вопросы пригодятся Вам на третьем этапе "Выявление потребностей". Как их использовать, расскажем позднее.
ЦЕЛЬ №2
Как оценить риски?
Важно до встречи с покупателем оценить риски, с которыми вы столкнетесь, заключая сделку.

Нормальные компании сдают финансовую отчетность в Росстат. Этого требует закон. В любой справочно-информационной базе - Контур.Фокус или Спарк - Вы найдете финансовую отчетность клиента. В этих системах можно посмотреть участие в судебных делах, оценить риски банкротства или выявить признаки фирмы-однодневки. Также это можно сделать на специализированных сайтах: pb.nalog.ru/about.html, bankrot.fedresurs.ru, ras.arbitr.ru, правда на это требуется больше времени.

Вы должны определиться, на какие уступки пойдете и какие условия поставки предложите. Если есть риски и предоплата невозможна, используйте разные схемы финансирования. Например, лизинговую схему или факторинг. В этом случае риски оценят специалисты лизинговых компаний и сотрудники банка.
ЦЕЛЬ №3

Как найти ЛПР?

ЛПР - это лицо, принимающее решение.

В мелких и средних компаниях решение принимает руководитель единолично либо его доверенное лицо. В крупных компаниях руководитель не принимает решения без мнения специалистов. Приказом назначают комиссию, которая проводит тендеры, либо коллегиально принимает решение о закупке.

В первом случае достаточно найти руководителя. Во-втором случае, надо ознакомиться с регламентами, выяснить состав комиссии, их должности и выяснить их мнение.

Посмотрите протоколы комиссий, посмотрите, кто чаще других входит в состав. Пообщайтесь с сотрудниками предприятия. Выясните процедуру, как принимается решение, шаг за шагом. Когда Вы в этом разберетесь, тогда у вас появиться шанс совершить сделку.
ЦЕЛЬ №4
Как выявить потребности?
Четвертая цель - посмотреть склады, магазины, технику, поговорить со специалистами клиента, вникнуть в проблемы, собрать потребности на местах, у специалистов, кто будет использовать ваш товар.

Уже на этапе подготовки Вы кое-что узнаете о потребностях клиента. Соберите мнения разных специалистов. Обращайте внимание на противоположные точки зрения.
Пример
Мы продавали в агрохолдинг посевную и уборочную технику.

Предварительный визит в компанию дал противоречивую информацию. Инженер рассказал, что ему нужна техника простая, надежная и прочная. Главный агроном - что ему надо решить конкретные агрономические задачи и для этого нужна техника сложная, выполняющая специфические функции.

Мнение агронома в компании было важнее. Мы начали переговоры с того, что показали главному агроному технику с нужными операциями.

Возражения главного инженера были сняты тем, что мы выделили специалиста для быстрого решения поломок, увеличили запас деталей и инструментов на случай поломки. Еще мы дали скидку на объем запчастей, который они купили сверх нормы из-за своих опасений.

Мы поехали к клиенту для подготовки к встрече с генеральным директором. Общение со специалистами позволило нам сформулировать предложение и снять возражения. Мы заключили выгодную сделку на 540 тысяч евро.
Если клиент крупный, сделка сложная, конкуренция высокая, Вы можете растянуть подготовку во времени.

Собирайте информацию при любой возможности: выставки, случайные встречи с продавцами конкурента или бывшими сотрудниками клиента.
На этапе подготовки закладывается фундамент успешной сделки
Б. Изучите свой товар
Уникальные особенности и сильные стороны товара пригодятся Вам на четвертом этапе формулирования предложения.
Ищем уникальность
Найдите уникальные свойства вашего продукта. Какие проблемы они решают? Выпишите на листок.
Изучаем потребительские свойства
Клиент помнит все поломки, проблемы и убытки, связанные с продуктом. Изучите их и Вы.
Ищем конкурентные преимущества
Сравните товар с конкурентным, запомните сильные и слабые стороны.
Изучаем технические особенности
Говорите со специалистами на их языке. Выучите технические термины.
При изучении технических характеристик сопоставляйте их с преимуществами и выгодами для клиента, измеренными в рублях.

Без этих знаний Вы потеряете сделку на пятом этапе "Работа с возражениями".
В. Подготовьте вещи к встрече
На встрече вам понадобятся вещи для знакомства, записи информации, ответов на возражения и рекламы.
Продавец теряет сделку, если не расположил к себе клиента, скомкал разговор, не показал погруженность в тему, не продемонстрировал понимание проблем клиента и выгод своего товара.

Чтобы этого не произошло, подготовьтесь к сделке.

Вам помогут вещи, которые нужно заранее приготовить и взять с собой на встречу.

Вот их перечень и предназначение.
Компьютер с видеофайлами
Он понадобиться на этапе ответа на возражения. В компьютере должна быть библиотека с видео о свойствах продукта в разных условиях эксплуатации, при разных сроках использования. Нужны видео, демонстрирующие преимущества на практике.
Буклеты
Используйте для установления контакта. Дайте его клиенту и выиграйте время для подготовки презентации. Буклет останется на столе и напомнит о вашем визите. Если продажа не состоится, буклет будет зацепкой для перехода на следующий этап.
Рекламные и брендовые материалы
Ручки, календари, блокноты. Они не делают продажи, однако создают "дополнительное касание» - напоминают о Вас, о товаре и создают приятное впечатление. Плохие материалы лучше не дарить, они все испортят.
Маленький блокнот и ручка
Пригодятся для записи важной информации. Можно в дороге зафиксировать важную информацию и отдать клиенту. Память ненадежна. Мы перегружены информацией. Через полчаса Вы забудете важные детали. Записывайте «по горячим следам». Наличие блокнота и ручки характеризует вас как надежного, продуманного человека.
Визитки
Оставляйте визитки каждый раз, когда приходите. Раз в квартал точно надо оставлять. Чаще всего клиент сначала вас не воспринимает. Чем больше визиток, тем выше вероятность того, что он, когда о вас вспомнит, найдет ваши контакты.
Опрятный внешний вид
Опрятный внешний вид. Чистота и опрятность всегда вызывает уважение. Брендовая одежда повышает узнаваемость, бренд усиливает вас. Можно «зеркалить» одежду, одеваться так, как одевается клиент. Неправильно подобранная одежда мешает доверительным отношениям.
Вы знаете финансовое состояние клиента, правильно оцениваете риски, знаете лиц, принимающих решения, заготовили интересные вопросы, подготовили видео библиотеку для ответа на возражения, выучили технические термины и предположили потребности клиента? Собрали портфель или рюкзак для встречи?

Переходите на следующий этап.
Следить за новостями в Telegram