СЕКРЕТ №13

Как не терять сделки?

Этап 2. Знакомство
Время чтения: 5 мин 30 сек
Этап 2. Знакомство
Знакомимся с клиентом. Устанавливаем хорошую атмосферу для общения.
Главное при знакомстве - понравиться клиенту. Когда мы говорим «понравиться» - это даже не действия, чтобы расположить к себе. Наша задача – не сделать ничего такого, что оттолкнет клиента от нас.

При первом визите клиент настроен нейтрально. Если продавец начинает совершать ошибки, клиент отнесется к нему негативно. Если продавец не делает ошибок, клиент настраивается к нему положительно.

Если знакомство прошло плохо, не будет никаких шансов построить сделку. Даже если вы правильно выявили потребности, сделка уйдет к конкуренту.

На что следует обратить внимание на этом этапе.
А. Приветствие и вежливость
Если, зайдя в кабинет, вы видите, что клиент разговаривает по телефону или он занят, дождитесь зрительного контакта, спросите разрешения войти.

Поступите так, как ответит клиент.





Б. Расположитесь правильно
Если вы сядете напротив клиента, то вы на подсознательном уровне займете конфликтную позицию, противостоящую позиции клиента. Вы психологически расположили его к борьбе с вами.

Не обязательно вы будете конфликтовать, однако встреча пройдет тяжелее, чем могла бы пройти. Клиент подспудно будет готов к борьбе, в которой он должен одержать победу.

Сядьте сбоку. Эта позиция говорит клиенту, что вы не хотите конфликтовать, вы расположены к диалогу.
В. Задавать правильные вопросы и слушать
Далее задача задавать правильные вопросы и слушать.

Для знакомства лучше задавать интересные уточняющие открытые вопросы.

Вы их приготовили на первом этапе «Подготовка», когда изучали клиента, разглядывали на сайте дипломы, кубки и фотографии с охоты.
Г. Открытая позиция
Клиент может находиться в закрытой или открытой позиции.

Вы видите закрытую позицию, когда клиент скрестил руки на груди или сцепил пальцы "в замке".В закрытой позиции клиент Вас не слышит, думает о своем.

Раскройте своего собеседника. Протяните руку для рукопожатия.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Открытые вопросы
Открытые вопросы - это те, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Они требуют развернутого ответа.

Хорошо проходят вопросы о достижениях компании типа «Как вам это удалось?», «Как вы стали одними из?», «Почему другие этого не могут повторить?»

На основании ответов мы можете плавно перейти к следующему этапу знакомства, задавая вопросы: «Вы так многого добились, однако всем ли вы довольны? Нет ли проблем, которые вы хотели бы разрешить? Нравится ли вам, как работает то или иное оборудование конкурентов»?

Ответы на эти вопросы помогают понять клиента, узнать, что он ценит.
В разговоре не нужно ждать ответа клиента, чтобы вставить собственное мнение или убедить его в собственной позиции. На этом этапе задача продавца слушать клиента, дать максимально высказаться. Этап знакомства содержит элементы следующего этапа - выявления потребности клиента.

Задайте клиенту вопрос о том, что было главным, что у него было в приоритете, когда он добивался успеха – технология или цена? Разговаривая на отвлеченные темы, вы выявляете подход клиента к принятию решения, к покупке, выбору продукта. Вы поймете, какие параметры для него важны и как он будет оценивать вашу сделку.

Если клиенту важны в первую очередь технология, производительность и надежность, во вторую очередь – цена, то предлагайте клиенту дорогие продукты с высококачественными эффективными решениями. Если клиент в первую очередь обращает внимание на цену из-за дефицита оборотных средств, предложите решение, которое сэкономит его деньги.

В зависимости от того, какие вопросы вы зададите, вы соберете основу для следующего этапа – формулирования предложения.

Отведите на этап знакомства 10-15 минут и переходите к следующему этапу. Несоблюдение темпа может лишить вас сделки.
ТАЙМИНГ
Отведите на
этап знакомства 10-15 минут и переходите к следующему этапу, иначе потеряете сделку.
Сделку можно потерять, если дать клиенту говорить о себе и своей компании полчаса или час. Истории будут повторяться, вы не узнаете ничего нового. Через час у клиента возникнет ощущение, что он потратил на вас слишком много времени. Клиент закончит встречу. Вы не сможете перейти к следующему этапу.

Повысить шансы на хороший контакт помогает прием «отзеркаливания».

Мы можете одеться, как одевается клиент. Повторять с некоторой задержкой позы или действия клиента. Например, если клиент откинулся в кресле, вы тоже можете откинуться на спинку стула. Клиент не замечает движение своих рук, но подсознательно отмечает ваши движения. Он не находит противоречий со своими ощущениями, это формирует доверие.
Что помогает знакомству
Для установления хорошей атмосферы общения запомните нехитрые приемы
Соблюдаем вежливость
Проявите уважение к клиенту, его занятости. Дождитесь, когда он освободится и будет готов к встрече. Это создаст хорошие условия для знакомства.
Правильно располагаемся
Лучше сидеть не напротив, а сбоку. Эта позиция говорит клиенту, что мы не хотим конфликтовать, мы расположены к диалогу.
"Отзеркаливаем" клиента
С некоторой задержкой повторяйте движения клиента. Делайте это естественно. Не принимайте не свойственных вам поз. Повторение есть в наших инстинктах.
Задаем подготовленные вопросы
Задавайте интересные уточняющие открытые вопросы. Вы достигаете 2-х целей - устанавливаете контакт и узнаете, как клиент принимает решения.
Еще раз о цели знакомства – нужно установить деловой контакт с помощью заранее подготовленных вопросов за 10-15 минут и извлечь из клиента его предпочтения. Если вы достигли этих целей - переходите к следующему этапу.

Этап "Знакомство" кажется очень простым. Это обманчивое ощущение. За небольшим количеством действий во время знакомства стоит глубокое знание психологии и умение быстро расположить к себе клиента.

Не расслабляйтесь. Неправильно установленный контакт приведет к потере или усложнению сделки. Не забывайте следить за временем - на этап у Вас 10-15 минут.

Третий этап "Выявление потребностей".
Следите за новостями в Telegram