СЕКРЕТ №13

Как не терять сделки?

Этап 4. Предложение
Время чтения: 11 мин 35 сек
Этап 4. Предложение
Вызываем интерес. Делаем презентацию. Держим интерес с помощью ХПВ. Объявляем якорную цену. Выявляем, с чем клиент сравнивает наше предложение. Даем цену продажи.
На предыдущем этапе вы выявили потребность и готовы сделать предложение, которое клиент ожидает или даже такое, которое превышает его ожидания.

Предложение делается в виде презентации. Надо рассказать ее так, чтобы клиенту продукт понравился, и клиент за него «зацепился».

Чтобы зацепить клиента, нужно соблюдать базовые принципы. Их нарушение приводит к ошибкам и потере сделки.
Ошибки
которые совершает продавец при презентации товара
В начале презентации
Вы начинаете делать презентацию, в этот момент клиент перебивает вас, не дослушав до конца, и спрашивает: "Сколько это стоит?" Вы называете цену. Это ошибка!
В середине презентации
Покупатель скучает на вашей презентации и повторно спрашивает о цене. Вам уже не удобно, вы не можете не ответить. Вы говорите цену. Это ошибка.
В конце презентации
К концу неправильно сделанной презентации покупатель потерял интерес, но все же запросил цену. Продавец, пытаясь спасти ситуацию, называет самую низкую цену и слышит в ответ: "Дорого". Для продавца нет хуже ситуации. Он дал максимальную скидку, и это все равно дорого. Он в тупике. Это ошибка.
Вы совершаете ошибку, когда называете цену в начале презентации. Клиент еще не готов к покупке. Он не знает продукта, его преимуществ. Он не хочет его покупать, не понимает своей выгоды. Говоря цену, Вы торопитесь.

Когда вы говорите цену в середине презентации, вы сбиваете структуру сделки. Вы комкаете этап ХПВ. Вы не успели рассказать о выгодах для клиента.

Вы не выяснили, о чем клиент думает в этот момент; вы еще не знаете, с чем он сравнивает ваше предложение. Вам только предстоит это сделать.
На самом деле важна не цена, а скорость окупаемости
В продажах В2В окупаемость важнее стоимости.

Продукт стоимостью 10 млн. рублей может быть выгоднее, чем продукт в 5 млн. рублей, потому что он приносит больше прибыли и быстрее окупается.
Что нужно подготовить заранее
Заранее продумайте ответы на вопрос клиента о цене. Даем примеры.
Комплектация
"Цена зависит от комплектации. Я вам об этом расскажу".
Акции
"Зависит от товара. У нас есть акции на некоторые виды товара. Мы сейчас до этого дойдем".
Количество
"Цена зависит от количества, которое вы будете покупать. Я расскажу об этом чуть позже".
Способы и сроки оплаты
"Цена зависит от способов и сроков оплаты. Мы к этому вернемся".
Как правильно?
Вам нужно выстроить свое предложение и презентацию таким образом, чтобы сразу заинтересовать клиента.

Предложение должно быть интересно. Пока вы держите интерес клиента по самой сути предложения, клиент не задаст вопрос о цене.

Вопрос о цене клиент задаст только в том случае, если вы не интересно либо неправильно делаете предложение.

Перед презентацией вызовите интерес. Например, вы узнали потребность клиента. Клиент хочет повысить урожайность. Вы можете спросить: «Вы хотите повысить урожайность?» Клиент, конечно, ответит вам: «Да!». Вот он момент, когда Вы завладели его интересом.

Дальше Вам нужно коротко и быстро объяснить, в чем суть вашего предложения. Как только вы сказали суть, расскажите о преимуществах относительно того, что есть сейчас.

И только после этого переходите к цене.
Вы можете спросить: «Вы хотите повысить урожайность?» Клиент ответит: «Да». Вот он момент, когда Вы завладели его интересом!
ХПВ - характеристики, преимущества, выгоды
В презентации надо делать акцент на пользе для клиента. Этот принцип называется ХПВ – характеристики, преимущества, выгоды.

Вы рассказываете клиенту, что у продукта есть характеристики, которые дают определенные преимущества, а эти преимущества дают выгоды для клиента.

Это классическая схема, она хорошо работает.
Пример
Вы говорите о характеристиках трактора: "Здесь стоит 4-х цилиндровый двигатель, 6 литров, мощностью 300 л.с. и крутящим моментом 1200 нМ".

Далее вы превращаете характеристику в преимущество: "1200 нМ дает трактору 40% запас по крутящему моменту при тяжелых работах. Это значит, что двигатель будет меньше изнашиваться".

И объясняете пользу: "Если обычно капитальный ремонт двигателя делается на 5000 моточасов, то вы сможете продлить этот срок до 7000 моточасов. Вы сэкономите 500 000 рублей".

Здесь возникает подходящий момент для вопроса: «Вам это интересно?»

Теперь клиенту понятно. Клиент понимает, что, приобретая трактор с двигателем, мощностью 300 л.с. и крутящим моментом 1200 нМ, он получит полмиллиона рублей прибыли.

1200 нМ клиенту не очень интересно, потому что он не может выразить это в деньгах. А полмиллиона рублей экономии - интересно.

Ваша задача услышать: "Да, мне это интересно".
Ошибка многих продавцов заключается в том, что они сыпят характеристиками. Их в основном обучают продуктовым тренингам, а не технике продаж.
Реклама
Тренинг по технике прямых продаж. Обучаем продавцов В2В.
Заказ по адресу b2bschoolrus@gmail.com
На продуктовых тренингах продавцам дают характеристики товара, знание продукта. Продавец запоминает это и на встрече с клиентом, в момент предложения, начинает сыпать характеристиками.

Предложение, которое состоит из одних только характеристик – не интересное. Цифры быстро перегружают клиента. Он не понимает, чем они полезны и выгодны.

Продавец, видя угасающий интерес клиента, дает еще больше характеристик, усиливает действие, которое делать не следует. Старания получают обратный эффект.

Не заваливайте клиента характеристиками, он потеряет интерес к предложению.
Предложение, которое состоит из одних только характеристик – не интересное. Цифры быстро перегружают клиента.
Правильная схема выглядит так: вы говорите характеристику, далее вы говорите преимущество, которое дает эта характеристика и заканчиваете выгодой для клиента.
Как это работает
Характеристики
Здесь стоит 4-х цилиндровый двигатель, 6 литров, мощностью 300 л.с. и крутящим моментом 1200 нМ
Преимущества
1200 нМ дает трактору 40% запас по крутящему моменту при выполнении тяжелых работ. Двигатель будет меньше изнашиваться.
Выгоды
Капремонт понадобится не на 5000 моточасов, как у обычного трактора, а на 7000 часов. Вы сэкономите 500 000 рублей.
Основная проблема характеристик в том, что клиент должен додумать выгоды и пользу самостоятельно. Ему трудно это сделать.

Клиенты зарабатывают деньги и хотят понимать, как то или иное решение принесет им денег, или сколько денег они сэкономят на принятом решении.

Поэтому используйте принцип ХПВ – он хорошо работает.
Как усилить прием ХПВ?
Можно давать преимущества и выгоды без характеристик. Можно перечислять преимущества и сразу переводить в деньги.

Такой укороченный способ хорошо работает с собственниками и людьми, склонными обсуждать экономическую сторону вопроса.
Как и когда говорить о цене?
Важный момент – правильно подать цену после предложения.

Чтобы клиент правильно воспринимал цену, нужно ему дать якорь – цену, на которую он должен ориентироваться.

Прайсовая цена продукта составляет какую-то сумму! Клиент говорит, что это дорого! Тогда вы предлагаете ему скидку. И тогда клиент может согласиться.

В противном случае клиент начнет рассказывать, с чем он сравнивает ваше предложение, как он оценивает вашу цену. Так вы достанете из клиента нужную информацию и узнаете, о чем он думает.
Чтобы клиент правильно воспринимал цену, нужно дать ему якорь – цену, на которую он должен ориентироваться.
Если вы знаете причины появления дешевых цен, то вы сможете ответить на возражения.

Это может быть контрафактный товар, либо товар без обслуживания, либо аналог вашего товара с низким качеством.

Вы объясняете клиенту истинную причину низкой цены, которую он слышал на рынке и объясняете риски, связанные с покупкой дешевого товара.
Структура этапа "Предложение"
1
Перед предложением вызовите интерес с помощью вопроса
Если вы правильно определили потребность клиента, начните презентацию с вопроса: «Интересно ли вам «увеличить прибыль» или «уменьшить количество людей на посевных работах»? Если клиент отвечает «Да!» - вы сделали свое дело, вы завладели его вниманием.
2
Сделайте предложение, удерживайте интерес клиента с помощью ХПВ
Вы говорите характеристику, далее вы говорите преимущество, которое дает эта характеристика и заканчиваете выгодой для клиента. Не заваливайте клиента характеристиками. Не заставляйте его додумывать выгоду.
3
Дайте якорную цену
Чтобы клиент правильно воспринимал цену, ему нужно дать якорь – цену, на которую он должен ориентироваться, цену в Прайсе.





4
Дайте цену со скидкой
Правильно сделанная презентация по ХПВ оправдывает высокую цену. Подавайте прайсовую (якорную) цену как выгодное предложение. Затем дайте скидку и сделайте цену более привлекательной.
Давайте закрепим материал.

С помощью принципа ХПВ вы можете вызывать положительные эмоции у клиента и держать его интерес.

Если вы нарушите этот принцип и начнете сыпать только характеристиками, ждите вопрос: «А сколько это стоит?»

Если вы правильно определили потребность клиента, начните презентацию с вопроса: «Интересно ли вам «увеличить прибыль» или «повысить урожайность» или «сократить сроки уборки» или «уменьшить количество людей на посевных работах»? Если клиент отвечает «Да!» - вы сделали свое дело, вы завладели его вниманием.

Далее вы должны удерживая внимание, сделать презентацию по схеме ХПВ.

Только после этого Вы сами переходите к объявлению цены.

В этом случае цена выглядит оправданной. Потому что вы можете, разговаривая о цене, дать якорь в виде более выгодной цены, а потом дать скидку, чтобы сделать цену привлекательной.
Этап предложения завершен. Переходите к следующему этапу - к работе с возражениями.

Пятый этап ждите через неделю, во вторник, 10 сентября 2019 г.


Следите за новостями в Telegram