СЕКРЕТ №13

Как не терять сделки?

Этап 6. Заключение сделки
Время чтения: 8 мин 40 сек
Этап 6. Заключение сделки
Соблюдаем последовательность этапов. Фиксируем договоренности. Делаем дополнительные продажи.
Будет ошибкой продолжать развеивать сомнения покупателя, когда они у него закончились.

Некоторые менеджеры застревают на этапе возражений и даже возвращаются без важных причин на предыдущие этапы.

Они хотят закрепить отношения, выявить дополнительные потребности, сделать новые предложения, дать клиенту новую информацию по возражениям.
Усилить позицию или перейти к сделке?
Возвращаться на третий, четвертый и пятый этапы
Если в момент, когда у клиента нет возражений, у вас возникает желание закрепить отношения, выявить дополнительные потребности, сделать новые предложения, дать клиенту новую информацию по возражениям - остановитесь, не делайте этого.
Соблюдать этапы сделки
Как только наступила пауза в возражениях, переходите к обсуждению условий по сделке, не медлите.
Многие менеджеры увлекаются процессом убеждения, упускают последовательность этапов и обрывают ритм сделки.

Клиент уже согласился, однако характеристики товара продолжают сыпаться.

Отсутствие чувства меры у продавца может привести к потере сделки. У клиента кончится время, он перенесет встречу. За это время к нему может прийти ваш конкурент и закрыть проблему своим товаром.

Вторая ошибка на этом этапе - перескакивать с одного этапа на другой. После ответа на возражения спрашивать о новых потребностях. Возвращаться к убеждению. Делать новые предложения.

Перемешивание этапов также не способствует сделке и может привести к ее потере.
Затягивание этапов и жонглирование ими приводит к потере сделки.
Для удержания сделки идите от этапа к этапу как по лестнице. Если клиент уходит на предыдущий этап, мягко возвращайте его.

Ваша цель - добиться окончательных договоренностей или хотя бы продвинуть сделку вперед.

Если клиент соглашается с товаром, ценой, сроками поставки, продавец должен его спросить: "Могу ли я готовить контракт?"

Если он получает согласие, главная цель этапа достигнута. Этап почти пройден.

Однако этого обычно не происходит.
Практика
Клиент откладывает принятие решения. Он говорит, что ему надо обсудить с собственником, выслушать мнение подчиненных.

Возможно, для сделки потребуется еще один раунд переговоров, еще одна встреча, на которой будет либо согласие, либо дополнительное возражение. Дополнительную встречу надо провести, дополнительные возражения надо преодолеть. Только после этого будет сделка.

В этой ситуации успех зависит от того, как продавец фиксирует договоренности.

Спросите, сколько времени нужно для обсуждения, когда будет следующая встреча для окончательного решения, когда подпишем договор, чтобы вы внесли предоплату. Клиент должен называть конкретные даты и сроки.

Действуйте строго по SMART: конкретно, измеримо, достижимо, ориентировано во времени и нацелено на результат.
Здесь может возникнуть очередной опасный момент.

Клиент говорит, что посмотрит, подумает, посовещается, о дате встречи сказать не может. В этот момент возникает опасность потерять сделку. Если продавец на это соглашается, то сделка с высокой вероятностью будет потеряна.

Покупатель не сказал ни "да", ни "нет". Это значит, что вы что-то сделали неверно на предыдущих этапах. На одном из предыдущих этапов была допущена ошибка. Вы ее пропустили, не заметили.

Это первая важная причина вернуться на предыдущий этап. Вам надо возвращаться туда, где был сбой и начинать заново.
Практика
Вы сделали клиенту предложение, все объяснили. Клиент не хочет покупать. Значит, вы совершили ошибку на этапе определения потребности.

Вы убедили клиента в том, что ему не нужно. Клиент начинает сопротивляться сейчас, на этапе сделки.

Когда вы правильно выявляете потребность и правильно отвечаете на возражения, то клиент покупает. Если он этого не делает, значит вы не верно определили его проблему.

Надо возвращаться на третий этап и заново его проходить.

Если встреча была короткой и силы есть - вернитесь и попробуйте исправить ошибку сразу. Если встреча была долгой, затяжной, и все устали - договаривайтесь о новой встрече на другой день.
Вы ведете переговоры. Встреча идет хорошо, вы чувствуете, что клиент заинтересован, он слушает, он расслаблен, он улыбается. Все отлично. Вы можете посчитать, что встреча идет успешно.

Однако если клиент не идет на конкретные действия, ваша встреча прошла плохо. Вы не дошли до главного - до сделки.
Ни улыбки, ни «доверительная атмосфера» не говорят об успехе при отсутствии реальных решений.
Правильные действия продавца на предварительных этапах рождают договоренности на этом.

Если клиент назначает день встречи и точное время, вы добились минимального результата - продвинули сделку вперед.

Помните, что на этом этапе ваша задача зафиксировать с клиентом конкретные дальнейшие действия.
Цель сделки - зафиксировать конкретные дальнейшие действия.
Наступает важный момент. Клиент соглашается на сделку и готов заключить контракт. Большинство менеджеров на этом считают, что их работа завершена. Они благодарят клиента и прощаются. Они счастливые покидают клиента, едут в офис и по дороге прикидывают бонус со сделки.

Вам так делать не надо. Этап завершен не правильно.

В тот момент, когда клиент согласился на сделку, перед вами открылись новые возможности. Вы к ним шли долго и упорно. Воспользуйтесь ими. Сделайте дополнительную продажу. Увеличьте сумму сделки.
Допродажа
Вы замечали при покупке сотового телефона, что вам предлагают чехол, пленку на экран или дополнительное сервисное обслуживание?

Это и есть "допродажа".

к примеру, у вас широкий ассортимент оборудования. Клиент согласился купить у вас трактор. Однако никто не покупает трактор просто так. Трактор должен работать с каким-либо орудием. Возможно, ему понадобится сеялка, дополнительный комплект колес или навигатор.

Попробуйте продать дополнительное оборудование здесь же. Вернитесь на этап определения потребностей и предложите дополнительный товар. Это вторая важная причина вернуться на предыдущий этап.

Хороший продавец на этом этапе может заключить 2-3 сделки.
Вы начинали продажу с нейтрального фона или даже с негативного.

Клиент ничего не хотел покупать. Вы его убедили, и клиент купил.

Вы расположили к себе клиента. Это прекрасный фон для дальнейшего обсуждения покупок. На фоне крупной сделки легко предлагать сопутствующий или мелкий товар.
Структура 6 этапа
Цель 1
Зафиксируйте договоренности по первой сделке
Заключите сделку по крупному продукту.
Цель 2
Заключите вторую и третью сделки
Предложите сопутствующие и мелкие продукты, которые могут быть интересны клиенту.
После того, как вы сделали "допродажу", переходите на последний этап.

Завершающий этап - "Администрирование сделки" - является очень важным. Большинство продавцов так не считает. Они недооценивают его и просто игнорируют. Делают это они из-за недостаточного опыта.

В заключительной части мы расскажем, как продавцы теряют клиентов из-за неправильного администрирования.
Подписаться на новости в Telegram здесь: