УРОВЕНЬ: РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ (РОП), КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Как создать отдел продаж с нуля

Часть 1 Планирование
Время чтения: 6 мин 20 сек
ВВЕДЕНИЕ
1
Этап 1. Планирование
2
Этап 2. Организация
3
Этап 3. Мотивация
4
Этап 4. Координация
5
Этап. 5. Система контроля
Пять частей рассказывают о том, как построить отдел продаж с нуля. Каждая часть решает самостоятельную задачу. Пропуск любой из частей вызовет рост проблем и падение продаж. Изучайте в той последовательности, в которой мы указали - по порядку.
Модель треугольника
Мы начинаем планирование с Модели треугольника.

Задача планирования - построить непротиворечивую модель из ключевых экономических показателей. Модель треугольника наглядно связывает три переменные.
1
Количество клиентов у одного продавца
Менеджер по продажам продуктов FMCG может обслуживать до 50 магазинов в месяц
2
Сумма среднего заказа
В прайс-листе 1000 позиций товара. С таким ассортиментом продавец будет брать заказы на 100 000 рублей с каждой сделки.
3
Зарплата менеджера по продажам
При выполнении плана продавец получит на руки 121 800 рублей.
Нарисуйте на листе треугольник и расположите на его вершинах три плановых показателя вашего бизнеса.

Три переменные зависят друг от друга. Заработная плата зависит от количества покупателей и суммы среднего заказа. Количество покупателей зависит от плотности расположения клиентов и размера закрепленной за продавцом территории. Сумма среднего заказа зависит от цен и ассортимента.

С другой стороны, сумма среднего заказа зависит от усердия продавца, его мотивации. Мотивация - от суммы, которую он будет получать в конце месяца на руки, как долю от выручки.
На стадии планирования меняйте переменные и ищите баланс. Вы можете менять ассортимент и менять сумму среднего заказа. Вы можете регулировать нагрузку на продавца размером территории или количеством клиентов. Вы можете устанавливать процент, связывающий объем продаж и вознаграждение продавца.

Ошибка в ассортименте, малое количество закрепленных покупателей за одним продавцом, непонятная связь продаж с зарплатой или же маленькая зарплата продавца оставят вас без запланированной выручки. Три показателя должны быть сбалансированы правильно.

На этом этапе не жалейте сил в сборе информации о рынке. Лучше ошибиться на бумаге, чем на кредитных деньгах.
Пример
Мы открываем торговую компанию бакалейных товаров. Планируем поставлять их в магазины города. Менеджер по продажам будет продавать 1000 наименований, средний заказ планируется 100 тысяч рублей.

Мы закрепляем за продавцом территорию, на которой есть 70 магазинов. Менеджер сможет делать 10-12 визитов к клиентам каждый день и полноценно их обслуживать. Если каждый магазин сделает в месяц по одному заказу, то продажи с территории составят 7 млн. рублей. Менеджер по продажам получит 2% от выручки, это 140 тысяч рублей. За вычетом НДФЛ на руки выходит 121 800 рублей.

Менеджер по продажам в нашем случае - вчерашний студент. Он будет ценить зарплату в 121 800, будет дорожить работой и трудиться в напряженном режиме.

Компания получит свою прибыль. Клиент получит бакалейные товары. Все стороны будут довольны. Мы сбалансировали три показателя - количество покупателей у одного продавца - 70 клиентов, сумму среднего заказа - 100 000 рублей и зарплату менеджера 121 800 рублей.
Мы сбалансировали три показателя - количество покупателей у одного продавца - 70 клиентов, сумму среднего заказа - 100 000 рублей и зарплату менеджера 121 800 рублей.
География бизнеса
Рассчитаем потребность в продавцах.

Для расчета определитесь с географией бизнеса. Где вы хотите продавать товары и оказывать услуги? Размер территории определит, сколько потенциальных клиентов Вы будете обслуживать.

Посчитайте потенциальных клиентов, разделите потенциальных клиентов на возможности одного продавца, и у Вас получится численность. Вы посчитали, сколько продавцов вам необходимо.

Подсчет потенциальных клиентов в регионе можно делать с помощью ОКВЭД - классификатора видов экономической деятельности и ОКАТО - классификатора объектов административно-территориального деления. Источником информации может быть любая справочно-информационная система.

Возможности одного продавца складываются из ежедневной работы. Проведите один день в поле, посетите потенциальных клиентов и вы поймете, сколько клиентов продавец сможет обслуживать в месяц.
Схема расчета
Выгружаем данные из реестра
Ищем в любой справочно-информационной системе, например, здесь www.multistat.ru перечень компаний в продуктовой рознице, их выручку и чистую прибыль.
Отсеиваем убыточные компании
Переносим данные в Excel, сортируем по чистой прибыли и убираем убыточные компании. Либо выделяем в отдельный список для работы по предоплате.
Отрезаем мелкие компании
Оставшиеся компании сортируем по выручке. Отсеиваем самые мелкие компании. Стоимость обслуживания мелких заказов почти такая же, как обслуживание крупных.
Определяем потребность в продавцах
Подсчитываем оставшиеся компании в списке потенциальных клиентов. Делим число компаний на норму одного продавца и определяем потребность.
Пример
Посчитаем, сколько продавцов для прямых продаж потребуется в Москве для работы с розничными продуктовыми магазинами.

Выгрузим на статистическом портале Мультистат список компаний по двум параметрам: ОКАТО город Москва и ОКВЭД 47.2 "Торговля розничная пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями в специализированных магазинах". Получим список из 1619 компаний.

Убираем из списка убыточные компании. Остается 1 165 компаний.

Уберем из списка также мелкие компании. Остается 699 компаний.

Если один продавец может обслужить 70 клиентов, то для работы в Москве потребуется 699/70 = 10 продавцов.
Многие компании не делают расчетов. Берут одного-двух продавцов, ставят на большую территорию и ждут, когда вырастут продажи. Не вырастут. Этот изъян есть у многих компаний.

Подготовка списка тоже обязательна. Если вы заранее не отсортируете невыгодных клиентов, то продавцы будут с ними работать. Они принесут мелкие заказы. Они заключат договора с компаниями, которые не смогут заплатить за товар из-за убытков. Ваши логистические расходы и просроченная дебиторская задолженность будут медленно расти. В конце концов это выльется в нехватку оборотных средств, высокие затраты и убытки.

Делайте сразу все правильно, и у Вас появится шанс.
Если вы заранее не отсортируете невыгодных клиентов, то продавцы будут с ними работать. В конце концов это выльется в нехватку оборотных средств, высокие затраты и убытки.
Последнее на этапе планирования - это создание профиля продавца.

Мысленно составьте требования к знаниям, способностям и навыкам. Вам это потребуется при поиске, отборе и найме нужных людей.

Теперь, когда спланированы количество сотрудников, их способности и навыки, места работы и ежедневная нагрузка, Вы завершаете этап планирования.

Далее Вы узнаете, как правильно организовать работу отдела, чтобы начались продажи.
Следите за новостями в Telegram