УРОВЕНЬ: РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ (РОП), КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Как создать отдел продаж с нуля

Часть 2 Организация
Время чтения: 4 мин 35 сек

Как организовать работу в отделе продаж

На втором этапе вам надо нанять персонал, подготовить рабочие места, ввести сотрудников в должность, допустить продавцов к работе с материальными ценностями и включить на год режим микрообучения.
1
Нанимаем персонал
Нанимаем через кадровые агентства, социальные сети, собственный сайт.
2
Готовим рабочие места
Покупаем столы и стулья, отводим отдельное помещение для отдела продаж. Там всегда будет шумно.
3
Вводим в должность
Выполняем процедуру в пять пунктов, ни одного не пропускаем
4
Допускаем продавцов к работе
Подписываем документы о материальной ответственности
5
Включаем на год "режим микрообучений"
Проводим раз в неделю тренинги по 3 часа
Самый быстрый способ найма качественного персонала – это кадровые агентства и интернет-сервисы для найма персонала. Они берут на себя большой объем работы по поиску и отсеву кандидатов в соответствии с вашими требованиями. Однако эти услуги дороги. Подбор одного продавца или годовая подписка обойдется от 100 000 рублей.

Долго и дешево можно искать через социальные сети и собственный сайт. Этот способ подходит, если вы располагаете достаточным временем.

После того, как вы наняли продавца, вы показываете ему рабочее место и вводите его в должность.

Продавец должен узнать, как взаимодействовать с другими отделами, кому задавать любые вопросы, и какие отчеты он должен регулярно заполнять.
Расскажите сотруднику
Где его рабочее место
для работы и хранения документации
Как взаимо-действовать с отделами
по общепринятым правилам и регламентам
К кому обратиться за помощью
и поддержкой, если возникнут любые вопросы по работе
Какие отчеты заполнять
когда и кому сдавать, где хранить
Чем качественней вы проведете этот этап, тем быстрее новый сотрудник приступит к продажам.

Если вы предоставите сотрудника самому себе, он потратит много времени на знакомство с компанией, на изучение регламентов, негласных правил поведения и установленных порядков. Напротив, если вы все заранее подготовите и подробно расскажете, время на знакомство с компанией будет минимальным.

После знакомства с порядками и правилами "вводим в должность".

Начните введение в должность с рассказа, каким вы представляете себе идеальный рабочий день нового сотрудника. Поделитесь с ним своими ожиданиями. Расскажите о правильной модели его поведения, на которую вы рассчитываете.

Как это работает

Расскажите о целях компании
Познакомьте с культурой компании, ее ближайшими и долгосрочными целями.
Проведите продуктовый тренинг
Предоставьте клиентскую базу, помогите изучить ассортимент.
Проведите вводный курс по базовым техникам
Проведите обучение по этапам продаж.
Проведите стажировку "в поле"
Отправьте хотя бы на один день "в поле" под контролем руководителя отдела или опытным продавцом.
Проверьте полученные знания
Протестируйте полученные знания и навыки
Распространенная ошибка – выполнение одного, максимум двух пунктов из пяти. В обычных компаниях нового сотрудника бросают в самостоятельное плавание, считая, что он сам во всем разберется.

Старт без подготовки сформирует у менеджера неправильную модель поведения. Он начнет приспосабливаться, не будет соблюдать этапы продаж, будет делать не то, что вы от него ожидаете.

Через три месяца неправильное поведение превратиться в привычку. Сотрудник бессознательно будет повторять неэффективную модель работы. Исправить это сложно.
Все пять пунктов важны. Хорошая предварительная подготовка с тренингами и вводными курсами обеспечит быстрый старт продаж и повысит шансы на выживание вашего бизнеса.
С первых дней включите в компании режим микрообучения.

Первый год проводите короткие тренинги для всех продавцов еженедельно, хотя бы по 3-4 часа в первой половине дня, из которых 60% уделяйте технике продаж, 40% - продуктовым тренингам.
Режим микрообучения
Короткие и частые тренинги вовлекают продавцов в профессию, закрепляют навык учиться, повышают интерес к работе
60%
ТЕХНИКА ПРОДАЖ
40%
ПРОДУКТОВЫЕ ТРЕНИНГИ
Давайте знания порциями, не перегружайте сотрудников. Короткие и частые тренинги вовлекают продавцов в компанию, в профессию, закрепляют навык обучения, повышают интерес к работе. На этих 3-х часовых занятиях можно разобрать острую проблему с клиентом и показать решение.

Важным элементом подготовки к работе является наставничество.

Поездки руководителя отдела продаж с продавцом к крупным клиентам «убивают двух зайцев». Они не только приносят сделки, но и помогают обучать на примере, передавать ценные навыки.

Следующий этап - мотивация продавцов.
Следите за новостями в Telegram