не вошедшее в онлайн-курс
Запасной материал
Блог 2.

90% компаний используют старый метод формирования базы.

В результате три четверти времени работы отдела продаж бывают неэффективны. Приведем пример, на котором покажем, как компания осваивала перспективный регион. Компания сделала акцент на профессионализме менеджеров. С их помощью компания планировала изучить рынок и составить клиентскую базу.
Как 75% работы менеджеров по продажам принесли компании 14% выручки
Федеральный холдинг поставлял сельхозпроизводителям большой и дорогостоящий ассортимент: семена, средства защиты растений, технику и удобрения. Менеджеры работали с клиентами на закрепленных территориях.

Холдинг открыл филиал в Краснодарском крае и нанял двух продавцов. Предоставил им служебные автомобили, сотовую связь, фирменную одежду, рекламные материалы. Организация рабочих мест в этом виде бизнеса дорогостоящая. В крае было зарегистрировано 870 сельхозпроизводителей. Инвестиции выглядели оправданными.

Ни через год, ни через пять лет в продажах бурного роста не произошло. Филиал, достигнув определенной планки, остановился и не развивался, не смотря на усилия управляющей компании. Почему?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы применили АВС-анализ и определили количество мелких сельхозпроизводителей в Краснодарском крае.
АВС-анализ делит компании на три группы: крупных, средних и мелких. В Краснодарском крае мы насчитали 250 крупных компаний, 220 средних компаний и 400 мелких.

Далее мы проанализировали активную клиентскую базу Краснодарского филиала. За прошедший год филиал заключил договора с клиентами "А" - 7 компаний, клиентами "В" - 8 компаний и клиентами "С" - 49.

В крае доля мелких компаний составляет 45%, тогда как в филиале 76%.
Общая выручка 49 мелких компаний составила 14% годового дохода, 7 крупных - 78%.

В крае по базе мы нашли 470 крупных и средних клиентов, с которыми филиал не наладил отношения за несколько лет.
Участники рынка конкурируют за заказы от крупных компаний. Крупные покупатели дают продавцу контроль над большой долей рынка, большую ликвидность и прибыль.

Переход от мелких покупателей к крупным требует от менеджеров по продажам новых навыков. Менеджеров по продажам необходимо обучать работе с сегментом "А".

Крупные клиенты требуют низких цен, соблюдения сроков поставки, высококачественного сервиса.

Начните с подготовки к конкуренции на более высоком уровне.
Программа работы с крупными клиентами "А"
Крупные клиенты имеют особые требования. "Докрутите" эти параметры.
Предусмотрите дополнительные оборотные средства
Рост продаж приводит к росту дебиторской задолженности.

Сделайте прогноз движения денежных средств, чтобы избежать кассового разрыва при росте объемов продаж.
Рассчитайте скидки
Крупные компании на конкурентном рынке привыкли получать низкие цены.

Подготовьте новую систему скидок.

Предложите производителю дать дополнительную скидку крупному покупателю.
Организуйте постоянное обучение продавцов
В крупной компании решение о покупке принимает группа людей или комиссия.

Научите продавцов выявлять лиц, принимающих решение (ЛПР).

Проверьте знания этапов продаж, научите готовить тендерную документацию.
Улучшите качество сервисного обслуживания
Без стабильно высокого качества сервиса сложно будет удержать крупных клиентов.

Как известно, привлечь клиента стоит в 4 раза дороже, чем его удержать.

В этом помогает система менеджмента качества.
Договоритесь с поставщиком об увеличении ликвидных запасов
В каждом прайсе есть позиции"паровозы" и позиции "вагоны". Нет "паровозов" - "вагоны" продаваться не будут.

Заранее договоритесь с производителем об увеличении товарного кредита и пополнении ликвидных позиций точно в срок.
Проверьте готовность логистики к нагрузкам
Крупные клиенты расстраиваются, если им не доставляют заказ точно в срок.

Убедитесь, что грузчики, экспедиторы, водители и техника выдержат новой нагрузки.
Чем хорош новый способ формирования АКБ
1
Вы видите 100% своего рынка
Рынок становится "прозрачным". Вы составляете перечень компаний, для которых ваша продукция/услуга требуется для их "основного вида деятельности".
2
Видите дополнительный рынок в других отраслях
Клиентов можно искать на других рынках. Например, компаний, которые производят компьютеры, электронные и оптические изделия, насчитывается 8525 штук. Однако рынок шире. В других отраслях компаний, для которых производство компьютеров, электронных и оптических изделий не основная, а вспомогательная деятельность, еще 71 394 штук.
3
Вы получаете о каждой компании много информации
Вы анализируете деятельность компаний по большому количеству параметров: регистрационные данные, списки учредителей, аффилированность с другими компаниями, налоговая отчетность, решение споров в суде. Список дополнительной информации постоянно расширяется.
4
Вы задаете очередность работы с клиентами
Имея полное представление о рынке, вы можете задать приоритет работы с клиентами. Менеджер знает кому звонить и куда ехать. Руководитель отдела продаж знает, с какой группой клиентов работать. Продавцы не ищут в темноте, они нацелены на лучшие сегменты рынка.
АИС начали создавать 20 лет назад. Интерфакс, СБ Контур, Коммерсантъ развивали свои АИС. Ими пользовались юристы, финансисты и бухгалтеры. С 2016 по 2019 год Налоговая Служба закрыла 90% фирм-однодневок. АИС стали чистыми и пригодными к практическому использованию продавцами.
Роман Поликарпов
Эксперт Школы продаж В2В
по клиентским базам
Мы обучаем и делаем базы
Обучаем через статьи, онлайн мастер-классы и оффлайн мастер-классы
Готовим клиентские базы под заказ для отделов продаж В2В
Четыре способа
получить готовую базу потенциальных клиентов
Назад