УРОВЕНЬ: ОПЫТНЫЙ ПРОДАВЕЦ, РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ (РОП)

Дебиторская задолженность

Время чтения: 0 мин 00 сек
Частота и качество «разбора полетов» напрямую влияют на конкурентоспособность компании. В статье мы расскажем, как это связано и почему это важно.

Эффективный «разбор полетов» начинается утром, когда вы планируете рабочий день и ставите задачи перед подчиненными.

Руководителю в самом начале рабочего дня надо достичь двух целей: 1) сформулировать план на день и поставить его перед подчиненными, 2) придать людям импульс для его достижения.

План наполняет будущий "разбор полетов" смыслом. Импульс рождает энергию для его выполнения.

Импульс в начале дня мы называем «синхроударом».
«Синхронизирующий удар» - это мощный мотивирующий толчок для синхронного движения всех к одной цели.

Как сердцебиение гонит кровь к органам, так синхроудары направляют людей к намеченным целям.

Утренняя планерка, на которой вы даете старт рабочему дню - это синхроудар. Событие, после которого все одновременно двигаются к общей цели, тоже синхроудар.
Импульс для синхронного движения в отделе продаж лучше задавать ежедневно.

Любое энергичное воздействие на людей действует короткое время и быстро затухает. Люди начинают двигаться не к целям компании, а к своим собственным. Синхроудар возвращает продавцов на нужную траекторию.

Ежедневное утреннее воздействие дает руководителю отдела продаж контроль над траекторией движения. Вечерний "разбор полетов" показывает работу бизнес-процессов и рисует картину рынка.
Как лучше понять рынок
Частота "разбора полетов" влияет на понимание рынка, помогает держать его на "кончиках пальцев".
Чем чаще руководитель продаж проводит «разбор полетов», тем правдивее и реалистичнее его видение рынка.

Искажения информации в ежедневном отчете минимальны. Продавец не боится признавать свои ошибки. Один день не влияет на месячный или годовой план. Поэтому он открыт для откровенного разговора.

Ежедневное общение руководителя с подчиненным вовлекает РОПа в проблемы продавца. Он ему помогает, советует, корректирует действия, делится опытом, разделяет ответственность за результат и страхует в сложных ситуациях.

Так формируется атмосфера доверия, творчества и совместного созидания. В этой атмосфере у РОПа рождается свежая, правдивая картина рынка.
Свежая и правдивая картина рынка
формируется, если руководитель отдела продаж...
Помогает
Готовит клиентскую базу
Советует
Помогает определить психотип клиента
Корректирует действия
Помогает расставить приоритеты и построить день
Делится опытом
Рассказывает, как он решал подобные задачи
Разделяет ответственность
Берет ответственность перед руководством на себя
Страхует в сложных ситуациях
Помогает довести до конца сложную крупную сделку
В некоторых компаниях ежедневное общение заменяют еженедельными или ежемесячными «разборами полетов». В большинстве компаний они проходят в атмосфере напряжения, агрессии и поиска виноватых.

На это есть причины. Срыв недельного плана угрожает планам на месяц, а срыв месячного плана угрожает году.

В недружественной атмосфере конструктивный диалог исчезает.

Исполнители вынуждены защищаться. Защищаясь, они манипулируют данными, искажают картину мира в свою пользу.

Они маскируют ошибки и замалчивают промахи. Главными виновными в неудачах оказываются внешние факторы: конкуренты, стагнирующие рынки, неустойчивый курс доллара и плохая погода.
Искаженная и неполная картина рынка
формируется, когда руководитель отдела продаж...
Ищет виновных
Выбирает слабого и сваливает все на него
Создает непродуктивное напряжение
Разрушает мотивацию и творческую атмосферу, в том числе с помощью невыполнимых KPI.
Получает искаженную картину рынка
Получает от подчиненных искаженную информацию. Теряет на уровне подчиненных 70-80% полезной информации.
Не знает истинных причин плохих продаж
Ссылается на плохих сотрудников и непреодолимые препятствия. Ничего не может изменить.
Частота синхроудара и частота «разбора полетов» в разных отраслях может быть различна.

Чем сложнее продукты и чем длиннее продажи, тем реже синхроудары и контроль.
Четыре задачи "разбора полетов"
Руководитель отдела продаж при «разборе полетов» должен успеть решить за 10-20 минут общения четыре задачи.
1. Оценить ошибки продавца
РОП оценивает эффективность работы продавца за прошедший день.
Удалось ли ему сделать запланированные визиты? Что отвлекло, что помешало?
Какие ошибки были в планировании дня? Если нет энергии в подчиненном, то нет ли ошибок в мотивации? Если нет целеустремленности, то нет ли ошибок в наборе ценностей. Руководитель выявляет ошибки и корректирует действия подчиненного.
2. Оценить успехи продавца
РОП оценивает качество проведенных за день встреч. Достиг ли менеджер целей, поставленных утром? Есть ли прогресс во встречах? Заключены ли сделки? На сколько он продвинулся к сделке?
Руководитель оценивает целеустремленность, находчивость, умение наладить контакт и другие навыки подчиненного, дающие хороший результат. РОП усиливает успешное поведение продавца через поощрение.

3. Выявить угрозы
РОП обсуждает внешние причины, которые привели к неудачам.
Есть ли ошибки во внутренних бизнес-процессах, которые помешали подчиненному выполнить задачи? Какие новые внешние угрозы появились на рынке?
Руководитель анализирует информацию от подчиненных. Он выявляет ошибки в бизнес-процессах. Он должен увидеть угрожающие действия конкурентов.
РОП исправляет бизнес-процессы и готовит ответы на действия конкурентов.
4. Выявить точки роста
РОП обсуждает успехи и победы продавца. Он выясняет их причины и закономерности.
Почему получилось? Хорош продукт? Хорош продавец? Возник новый спрос?
Руководитель выявляет причины удачи, ищет точки роста для других продавцов.
РОП стремиться тиражировать причины успеха на всех подчиненных.
Руководитель должен ежедневно "снимать" с продавца информацию по этому шаблону - "Шаблону 4-х задач". Тогда он сможет уловить тенденции как в поведении подчиненного, так и в поведении рынка.

Те руководители, которые проводят «разбор полетов» один раз в конце недели, теряют 70-80% полезной информации.

Будни продавцов насыщены событиями: в день проходит много встреч, каждый день продавец получает сигналы новых возможностей и угроз. К пятнице накапливается усталость. Продавец не помнит важные детали о рынке, которые он подметил. Он их не держит в голове. И часто не ведет записи. Его можно понять, его задача - продавать, а не выявлять тенденции рынка.

Руководитель, который в пятницу получил 20-30% информации, перестает чувствовать рынок на «кончиках пальцев». Он улавливает общую картину, однако много важных деталей он упускает. Решения его приблизительны и запоздалы.

По этой причине продажи на сложном рынке стагнируют или идут вниз.

Неправильный "разбор полетов" с подчиненными приводит сначала к неверному пониманию РОПом рынка. Затем РОП теряет возможность управлять продажами. В итоге падение продаж сокращает чистую прибыль компании.
Как это работает
Причина
Неправильный "разбор полетов"
Редкие "разборы полетов", агрессивная атмосфера, неспособность решать 4 задачи, демонстрация власти
Следствие
Искаженное понимание рынка
Отказ или невозможность продавцов давать правдивую информацию, делиться точками роста
Следствие
Падение продаж
РОП не может увеличить продажи. У него нет ни знания точек роста, ни понимания механизма неудач, ни системы управления продажами.
Результат
Потеря конкурентоспособности
Компания теряет выручку, маржинальность и чистую прибыль
Многие менеджеры не понимают истинного смысла «разбора полетов». Они используют их для демонстрации своей власти.
В ответ они получают искаженную картину рынка и утонченный саботаж.

Это, в свою очередь, постепенно приводит к ошибочным решениям, падению продаж, утрате конкурентоспособности и, в худшем варианте, закрытию компании.

Истинный смысл «разбора полетов» в том, чтобы РОП погрузился в работу менеджера, в его повседневные проблемы, участвовал в его работе и выстраивал с ними партнерские отношения.

Подводим итог!

Задавайте ритм работы с помощью синхроударов. Получайте от продавцов информацию по "4-м задачам". Делайте это ежедневно в конце рабочего дня. Создавайте открытую атмосферу творчества и совместного созидания. Избегайте демонстрации власти ради самолюбования.

И тогда продажи пойдут в гору даже на сложном рынке.
Telegram